庫存壓頂，價格暴跌，規則隨意、經銷商退出、經銷商起訴… …

　　近日，被稱為茅臺鎮第二大醬酒企業、沖刺醬香白酒第二股的國臺酒業遭遇“煩心事”，多家經銷商擬對其進行起訴。

　　有國臺經銷商也對中國食品報中國酒周刊反饋相關情況，包括合同期內經銷商按約打款，廠方延遲發貨造成經濟損失；國臺單方面變更了配額計劃，只向經銷商們發倒掛的國標酒；變相要求經銷商購買天士力集團其他產品；經銷商返利遲遲不到賬等問題。

　　上市計劃被擱淺，又面臨經銷商集體起訴的窘境，國臺酒業究竟怎么了？主動申請中止IPO為哪般？

　　就相關話題聯系國臺酒業，直到發稿也沒有回音。

　　國臺酒業官網顯示，貴州國臺酒業是天士力大健康產業投資集團1999年收購茅臺鎮一家老字號酒廠的基礎上，歷經20多年，累計斥資50億元打造的茅臺鎮第二大釀酒企業，擁有國臺酒業、國臺酒莊、國臺懷酒、國臺茅源四個生產基地，年產醬香型白酒逾萬噸，儲存年份基酒5萬余噸。

　　公開數據顯示，2017年-2021年，國臺酒業分別實現總營收5.73億、11.77億元、18.88億、40.05億、100億。五年時間從5.73億元做到100億元，國臺酒業實現了百億銷售的爆發式、跨越式翻番增長。

　　1月9日，在國臺“2022年全國經銷商代表大會”上，國臺酒業披露，2021年含稅銷售額已超過百億規模，2022年國臺計劃目標含稅銷售額為115億左右。

　　以此預估，從國臺2021年含稅銷售額破百億來算，2021年國臺營收增速將接近150%。

　　國臺酒業表示， “十四五”期間國臺發展的主基調是穩中求進、行穩致遠，2022年不再追求規模，而是要追求質量。而在開完經銷商大會不久，多家經銷商就要對國臺酒業進行起訴。

　　酒業號梳理可見，2020年5月，國臺酒業首次遞交IPO申請擬登陸上交所主板上市。11月，證監會合計提出了47項反饋意見，其中要求公司就收購懷酒酒業有關事項、實控人關聯企業同業競爭問題、實控人關聯交易問題、經銷商持股問題、“國臺”系列商標所有權問題等作進一步說明。

　　國臺酒業因同經銷商間的關聯交易問題遭到監管層問詢后，去年6月1日主動申請中止IPO。2021年11月，國臺酒業計劃再次上報IPO材料。目前，國臺上市還未見公開進展。

　　業內人士認為，國臺酒業暫停IPO，其因是國臺酒業績異常增長的背后，存在著頻繁的關聯交易及其綁定經銷商的銷售模式。

　　資料顯示，2016年，國臺酒業推出“股權激勵，廠商聯盟”計劃，拉來大批經銷商入股拉動銷售業績。2018年國臺酒業進行增資，新增注冊資本7029.3萬元。由金創合伙、共創合伙、合創合伙三家新股東以貨幣方式出資，102家經銷商通過合伙，間接持股國臺酒業。其中，國臺酒業第一大客戶廣東粵強持有國臺酒業1.19％股權，前五大客戶之一卡特維拉國際貿易有限公司持有國臺酒業1.24％股權。

　　在業內人士看來，國臺酒籌劃IPO的這幾年，吸引了大量的經銷商，在上市預期的推動下，持股經銷商紛紛下單囤貨，幫國臺沖業績，致使國臺業績出現夠爆發式增長。其實終端動銷很一般，大量的酒都積壓在經銷商倉庫里。

　　據透露，經銷商們以拿貨和屯酒是對國臺上市的預期升值和股權暴賺的期許，而去年國臺酒業主動撤回IPO，這對于玩資本的經銷商而言，上市預期的落空，手里囤貨占用了太多流動資金，必然要大規模拋售變現。

　　業內人士認為，國臺如果強行上市，到時候關聯交易、庫存積壓、動銷不力等因素可能導致業績急速下滑，把所有問題全部暴露出來不如主動暫停IPO。

　　“隱雷”爆出多種問題？

　　值得注意的是，2021年國臺酒業多次宣布提價停貨，涉及國標酒、國臺十五年、國臺龍酒等多款產品。

　　其公告顯示，2021年1月1日起，國臺國標酒（500ML含雅鑒版）供貨價上調60元/瓶；國臺國標酒（375ML）供貨價上調45元/瓶。隨后2月初，國臺酒業提價、停貨雙管齊下，2015年釀造國臺國標酒提價50元/瓶，2014年釀造國臺國標酒提價100元/瓶，2015年釀造國臺國標酒1月31日停止供應（售完為止），于2月1日起開始供應2016年釀造國臺國標酒。

　　7月9日，國臺酒業發布停貨通知，自7月9日起停止國臺十五年、國臺龍酒收款、下單及供貨。23日，國臺酒業又宣布，8月26日起，國臺十五年供貨價上調100元/瓶，國臺龍酒供貨價上調200元/瓶。

　　“國臺酒業為了自己的利益單方面變更了配額計劃，只向經銷商們發貨價格倒掛的國標酒。”經銷商表示，而國臺酒業和他們的合同中明確規定了各個產品每個季度、每個月的進貨配額計劃，其中包含有國標酒、國臺15、國臺龍酒等。

　　其他經銷商也證實了這一說法，去年下半年國標酒價格倒掛，進貨價為349元/瓶，后來跌到了280元。“很多國標酒都在經銷商手里壓著，庫存如同一顆隨時會爆的炸彈。而國臺只表示以280元的價格回收，但這樣對經銷商而言只能是虧損。”

　　顯然，國臺出現私自變更合同產品配額、隨意停貨、價格倒掛、缺貨、提加等問題，成為一個個導火索。

　　經銷商反映，4月打款二百萬到9月份貨才到齊，發貨延遲滯后，占用經銷商資金。經銷商證實，除延遲發貨外，國臺酒業區域經理等還被部分經銷商質疑，存在變相要求經銷商購買天士力集團其他產品的質疑。

　　2020年期間，國臺酒業以費用不上賬為由，變相“強制要求”經銷商打款購買天士力集團旗下公司生產的茶葉和礦泉水，否則廠家的酒不發貨。此外，國臺酒業還以各種不合理的動銷指標考核，未發布官方通知便扣除了經銷商年度獎金。

　　在經銷商們看來，一個百億企業隨意違約，不守規則，只有選擇起訴維權或退出。

　　在業內人士認為，這與國臺酒業價格管控失利和其招商模式相關。

　　在國臺招股書中也提及，對于持股經銷商和關聯經銷商，采取降低供貨價格但不提供(或少提供)市場支持的模式，而普通經銷商采取供貨價格相對較高但配套市場支持的模式。

　　招股書顯示，無論是持股、關聯經銷商，還是普通經銷商，國臺均為買斷式經銷，非產品質量問題、錯發貨等不能退換貨，且經銷商需先款后貨。

　　“國臺目前市場上嚴重供大于求，社會庫存非常大，大家都在拋貨，造成新商高位接盤。”經銷商坦言，國臺的建議零售價年年上漲，經銷商早些年可以囤貨，等產品漲價后低價賣給新的經銷商，反復出貨靠新經銷商挺價。去年已漲到高位，新經銷商都是高位接盤，現在只能割肉或者把產品堆在倉庫里。

　　有業內人士指出，從國臺的招商模式看來，以即將上市為噱頭，為核心經銷商分配股權的形式招商，無疑是國臺酒業提升業績沖擊上市的重要手段。

　　招股書披露了什么？

　　國臺酒業招股書顯示，公司實控人為天士力集團有限公司總裁閆希軍夫婦、閆希軍之子閆凱境和其妻子，四人通過國臺酒業集團有限公司、天津天士力大健康產業投資集團有限公司、西藏華金天馬股權投資合伙企業（有限合伙）合計控制公司84%的股權。其中，創始于1994年的天士力集團，以現代中藥奠基立業，以“產業+資本+戰略增值”為投資模式。

　　國臺酒業2017年啟動股權激勵計劃后，步伐不斷加快。2020年5月正式披露招股書，直到2021年6月，國臺酒業主動申請中止IPO。期間，證監會于11月下達反饋意見，要求國臺就實控人關聯交易問題、經銷商持股問題等作進一步說明。

　　從國臺酒業招股書披露來看，2020年上半年，國臺的經銷商，持股經銷商總數下降了兩成，普通經銷商則呈現“大進大出”狀況，普通經銷商新增246家，但同期有263家退出，新增普通經銷商數量已經趕不上退出數量。

　　國臺招股書顯示，全部持股經銷商、關聯經銷商以及各期前十大普通經銷商合計137家，其中104家持股經銷商中26家未持續合作，6家關聯經銷商1家退出，27家大型經銷商中7家未持續合作。

　　在經銷商的助力下，國臺酒業業績也呈快速增長態勢。2019年國臺酒業營收達到18.87億元，而國臺持股經銷商貢獻的營收達6.91億元。

　　值得關注的是，到2020年上半年，國臺持股經銷商數量半年內減少兩成，占經銷商數量僅為10%，卻仍在半年內貢獻了4.17億收入，占國臺經銷收入的31.93%。

　　國臺的持股經銷商，從2017年人均年貢獻293萬元收入，到2019年人均年銷售665萬元，2020年上半年，人均半年就貢獻556萬元經銷收入。

　　根據披露，國臺頭部持股經銷商貢獻的經銷金額更大。其中，卡特維拉國際貿易有限公司持有國臺1.24%股份，2020年上半年銷售金額2000多萬元，占比1.89%；

　　廣東佰利達粵強投資有限公司持有國臺1.19%股份，其投資的廣東粵強酒業有限公司等4家經銷商2020年上半年銷售金額8495萬元，占比達到6.26%。

　　除上述兩家直接持股的經銷商外，還有102家經銷商通過關聯方持股國臺酒業17.31%，2020年上半年銷售金額占比合計22.57%。

　　披露招股書后，證監會反饋意見中，關聯交易也成為國臺被質疑的焦點。國臺酒業被要求說明是否存在通過持股經銷商調節發行人利潤的情形。

　　在中止IPO后，國臺未有更新的經銷商數據披露。根據輔導機構披露的國臺最新業績，其2020年營收40.05億元，較2019年同比增113.07%。

　　以此預估，從國臺2021年含稅銷售額破百億來算，2021年國臺營收增速將接近150%。

　　2021年底，國臺酒業宣布，未來4年將“不增量、不壓貨、不漲價、不招商”“大戶人家”的國臺酒業，能度過“庫存加大、產品失衡、廠商矛盾”危機嗎？

　　你怎么看？