社區團購是近兩年的新熱點，受到不少食品廠商的推崇，但從公司層面系統化對接社區團購平臺的冷食企業并不多，河南一口福食品有限公司（簡稱“一口福”）正是這些企業中的一個。

　　為做好社區團購平臺，一口福推出了全新品牌，成立網絡營銷部，總經理韓濤算了一筆賬：3月1日—15日，僅靠社區團購，創下400多萬元的銷售額。它的實操經驗是什么？韓濤做了分享。

姚冰冰/文

　　因渠道制宜，推新品牌設新部門

　　產品無論通過哪個渠道銷售，最終仍要滿足家庭成員消費。”韓濤從去年年中接觸社區團購，嘗試了4~5個品種，發現面點、手抓餅、煎餃等家庭主食類產品表現很好，特成立網絡營銷部，積極布局社區團購渠道。

　　一口福旗下的“慕卓”品牌就專為社區團購而生，“手抓餅有三種規格，分別是60g、80g、110g；包裝有10片、20片的，有袋裝、泡沫箱裝的。”韓濤介紹，加冰袋的泡沫箱設計，主要考慮到一些社區團購平臺沒有專業冷鏈，冬天氣溫低對品質影響不明顯，但夏天必不可少。“為平臺著想，就是為自己考慮。”

　　對接社區團購平臺看似簡單，實則有很多技巧。

　　韓濤分析，比如在鄭州市，社區團購平臺起步較晚，接觸人群以家庭消費者為主，適合60g、80g這種小規格的手抓餅，加以低價位吸引客戶；而在長沙、廣州等城市，社區團購比較發達，購買群體還包括一部分小吃店用戶，更適合20片110g袋裝規格的手抓餅，夠家庭一個星期的消費量，一個小吃店一天也能用十幾份。

　　小吃店客戶體驗后，按照包裝上的電話聯系廠家是常有的事。韓濤再把這些客戶資源反饋給經銷商，線上線下結合，共同推進業務進展。

　　總結實戰經驗，用數據指導經營

　　慕卓的產品在社區團購平臺到底有多火？

　　韓濤提供了一組數據：廣州一個社區團購平臺上線了1萬份手抓餅，每天0點開售，早上8點已經賣完；第二天，采購又增加了1.7萬份手抓餅，上午11點售罄。“連續2天售賣同一款產品，在社區團購平臺是比較忌諱的，一般至少要間隔2~3天，給大家新鮮感。”

　　通過半年嘗試，一口福摸索出一套“保姆式教程”，包括對接平臺—提報產品—美化圖片—文案介紹—溝通配送—售后服務。

　　“公司會主動聯系社區團購平臺和當地經銷商促成合作；如果經銷商主動提出想做這塊業務，網絡營銷部就會提供全程服務。”韓濤介紹，前期拓展、后期收尾都由公司負責，經銷商只需知道今天賣什么貨，按約定時間把產品送達指定倉庫就行。

　　合作過程中，一口福也在不斷總結數據和經驗，優化教程。

　　“產品款式、圖片、文案的每個細節都很重要。做成500g、1000g規格，點擊率和購買率絕對不一樣；同款產品放這個圖片賣了1000份，用那個圖片賣了1500份，以后都用后一個圖片；產品介紹和廣告語根據銷售結果多次對比優化，選擇最優的。”韓濤說。

　　數據指導經營，有了這些數據，一口福和其他地區的社區團購平臺交流更順暢。“我們可以結合實實在在的銷售數據，為平臺提供完整的合作方案：這次賣什么、下次賣什么、售后率多少、能給平臺帶來多少收入、利潤如何。試問這樣的供應商，哪個平臺會拒絕？”

　　做細產品服務，疫情下業績逆勢飛躍

　　疫情之下，眾多食品廠家越過傳統經銷商，直接布局社區團購、微商等C端市場。那么，親歷過這一切的韓濤對此有何感觸？

　　他表示，除了產品和價格體系不一樣，服務B端和C端還有很多區別。賣1000份送貨999份，對經銷商來說問題不大，但對社區團購平臺來說，少1份貨，就意味著有一個消費者收不到貨。

　　產品是一方面，服務是另一方面，任何一個顧客提出問題，都要迅速響應積極解決，靠細節和服務來積累品牌好感度、提升品牌勢能。

　　韓濤坦言，現在冷凍產品同質化還是比較嚴重，尤其是面點類產品本身區別不太大，價格相差也不多，讓經銷商選擇一口福的法寶就是增值服務。“前一階段，業務員基本沒法出差，大家的主要工作就是了解經銷商的需求，指導嫁接專業社區團購平臺。公司業績不僅沒有受疫情影響，反而飛躍提升，緊急增加了兩條生產線擴大產能。”

　　2月9日—29日，部分社區團購平臺受疫情影響，沒有正常營業，一口福20天達成銷售額400多萬元；3月1日—15日，半個月已實現400多萬元銷售額。

　　未來，韓濤計劃推更多精細化的創新產品，把社區團購業務常態化，力爭今年社區團購渠道實現億元銷售額。