自稱一年要喝兩百斤酒，抽上千包煙，言語間時時都透露著豪氣爽直的孫士淮，站在記者眼前，總讓人有一種真誠與信任的踏實感。

　　確實，在如戰場的商場，只因對傳統文化的挈愛，而準備把一輩子獻給“國瓷、國酒、國花”的孫士淮，顯得有點過于理想化，而在一切以品質和信譽為根本的酒業沙場，這位西北政法大學畢業的高材生卻如魚得水，用十年時間，創造了一個又一個神話。

　　2020年，百億西鳳再次站上歷史“高點”，而國花瓷酒業也面臨著新的蛻變與跨越。 

　　6月底，新食品雜志社、糖酒快訊作為中國第一家酒類行業權威媒體，有幸與這位充滿優雅文化味的“儒帥”面對面，探究國花瓷向上的無畏張力和勃然渙發的新機遇、新力量。

　　01  創造“黑馬”傳奇！

　　2009年，在中國酒業歷史上，是有著特別記憶的一年。2008年亞洲金融后，酒業發展也變得撲朔迷離，向前還是前后，都考驗著每一位酒業人的智慧與眼光。

　　當時，在酒水行業已摸爬滾打11年，已積累豐富的社會資源和管理經驗的孫士淮，也面臨著繼續“守地盤”與“打江山”沖鋒的雙重選擇。

　　“西鳳作為與茅臺、瀘州老窖、汾酒齊名的老四大名酒，市場前景無疑是巨大的。但陜西市場酒水消費已趨于飽和，即使尚有一定空間的180-350元價格段商務用酒，也呈現了群狼環伺、分而食之的局面。”陷入深思的孫士淮，最后還是決定用差異化定位，來尋找屬于未來的一片天。

　　為此，他利用多年積累的對酒水營銷和西鳳文化的實案理解，從“國酒、國花、國瓷”三個維度入手，即：國酒指中國四大名酒的西鳳酒；國花指擁有“百花之王”稱號的牡丹；國瓷指繼青瓷和白瓷外，最著名的唐代五彩瓷，又稱唐彩，是國學文化的代表。

　　有了品牌文化的底蘊與高度，再加上西鳳酒與生俱來的優秀品質基因，國花瓷于2009年10月一經投入市場，便在同類競品中所向披靡，以每年翻番的速度快速增長，僅2013年就完成了廠家回款多達4.5億元，銷售總額名列西鳳酒第二，成為陜西酒界名副其實的“黑馬”與“神話”。

　　說起這些，孫士淮并未覺得壓力與困難，倒如春風拂雨般輕松，因為在他看來，西鳳酒是名酒中尚未開發的最后一座“金礦”，國花瓷把盛唐文化融入其中，業績出現爆炸性增長，那只是順理成章的小事而已。但實際上，孫士淮這種自信的背后，則是他那顆永遠創新與創變的心。

　　2013年后，白酒行業進入“深度調整期”，國花瓷同樣面臨不小壓力。

　　此時的孫士淮，對于市場的短暫波動，沒有表現出過多的焦慮，而是沉下心，把國花瓷聚焦到了品牌建設與市場服務的回歸上。

　　2014年，在他的不斷努力下，國花瓷順利通過國家工商總局商標局審批，正式成為注冊商標；在市場上，精細化運作省外市場，逐步把國花瓷這個區域品牌向全國化邁進；精準對接消費人群，創新48度鳳香新品類，正式確立“鳳香正宗.中國韻”品牌核心價值體系，并獲得了中國白酒泰斗季克良、賴高淮等行業大師的品質鑒定與權威認可，產品投放市場后，受到了業內外一致首肯。

　　02  從零開始，打造血性虎氣的戰斗團隊！

　　國花瓷在孫士淮用心堅守的夢想中茁壯成長。

　　2019年，創造傳奇、已經十歲的國花瓷，從一棵幼苗成長為了近十億級的超級品牌商。以國花瓷5年、12年、青韻20、30年為主力的國花瓷家族產品牢牢占據著各自的消費區間，成為了助力百億西鳳穩固市場地位、向高端化全國化進軍的得力干將。

　　正如西鳳董事長張正所言：國花瓷具有三大核心優勢。第一，國花瓷西鳳酒長期處于西鳳前三甲，有很好的消費者基礎和市場影響力；第二，在西鳳酒所有產品中，國花瓷最具傳統文化底蘊，對于中華文化的表達，在西鳳酒中是獨一無二的；第三，國花瓷是西鳳酒唯一一個帶“國”字的品牌，其稀缺性決定了品牌價值。

　　而歷經十年風風雨雨，國花瓷從大開大合的粗放式增長到精細化的高質量增長中，孫士淮深深懂得品牌和文化的張力，以及未來的挑戰。

　　而這種挑戰，在孫士淮看來，這只是國花瓷“一切從零開始，重新出發”的動力，與輕裝上陣的膽氣。

　　這從他提出的國花瓷新十年規劃也可見一斑。規劃具體內容為：

　　1.疏導、治理市場，消化庫存，加強價格管控穩定價盤；

　　2.深化經銷商合作，精細化服務，做好渠道管理；

　　3.品牌全國化，重點開拓省外市場，系統性操作打造樣板市場；

　　4.產品升級，提升品質及包裝，向全國名酒看齊；

　　5.傳播聚焦，加大渠道的品牌曝光，品牌營銷精準化；

　　6.做讓合作伙伴持續發展的盈利化產品。

　　不難看出，新規劃中，孫士淮沒有過多強調華而不實的內容，而是把市場服務、品牌營銷、人才結構等方面放在了重中之中。

　　孫士淮告訴記者，在未來人才隊伍架構中，國花瓷已在以下三個方面取得了實效：

　　1、嚴格的績效管理，實行末位淘汰，讓真正能干事、干成事的銷售骨干挑大梁，形成比、學、趕、幫、超的良好氛圍。

　　2、聚天下英才而用之，跨界引進人才，把其他行業的先進理念融入國花瓷的管理銷售團隊，同時，把人才“年輕化”落到實處，大力培育“85后”骨干，把“年輕人”放到炮火一線擔任要職。

　　3、以學促用，定期邀請專家對員工進行全方位培訓，在學用結合中下功夫，從而增強企業的軟實力和競爭力。在企業文化中，加強黨建，嚴格落實黨支部七項組織生活制度，強化軍事化素養，把部隊敢打仗、打硬仗的戰斗作風，變成員工在市場上敢沖敢打的血性虎氣。

 （圖：2016年，時任陜西省長胡和平視察指導國花瓷旗下火鳳凰藝術陶瓷）

　　03  因為愛，堅守一生的理想！

　　新十年，新輪回，孫士淮從零出發，讓國花瓷擁有了更好的未來。

　　但這一切，只是他對西鳳、對陶瓷文化的愛而已。

　　關于未來，孫士淮向記者真情流露：我要用一生時間打造一個有影響力的產品，這個品牌就是國花瓷西鳳酒。因為做好國花瓷是一種對中華傳統文化的擔當與責任。即使十年后退休了，我仍要做瓷文化的研究，瓷酒讓我深深懂得了中國瓷文化的博大精深。而我這些年學到的只是皮毛而已。

　　可見，因為愛，孫士淮可以面對任何困難。

　　2020年，是國花瓷新十年中第一年，也是國花瓷實現新目標的基礎之年。

　　今年初，新冠疫情肆虐，在所有經濟活動基本處于停滯的狀態下。國花瓷雖然仍實現了兩位數的增長，宴席恢復也非常迅速，但在不可期的未來面前，同樣面臨諸多考驗。

　　未來國花瓷怎么辦？

　　孫士淮說：“疫情讓國花瓷有充足的時間，去反思過去十年的得失和短板。我們將重新梳理國花瓷的產品線和價格體系，緊隨西鳳步伐，在重點做好青韻20的基礎上，拔高產品檔次，在次高端市場上打出自己的品牌特色。另外，在全國市場布局中，我們將改變過去遍地開花的模式，轉而以點帶線到面，把重點區域核心市場做深做透做精，進而實現全面復制。我們把2020年定位為國花瓷品牌裂變的元年。在經銷商隊伍上，我們要進一步優化，一定要培養與公司理念相同，能夠長期發展的團隊穩定的經銷商。因為一個企業要發展，一定要穩定，穩定才能發展。上線不穩定，下線肯定也穩定不了。”

　　采訪手記

　　在中國酒界，既文雅、又豪氣的孫士淮，是一個異類？但其實，孫士淮只是中國未來酒商的完美樣本，他擁有高學歷，擁有詩一般的理想，擁有老西安人對西鳳的情懷與執著。而實際上，正是他這種雙重的文化底蘊，成就了他，也成就了國花瓷未來的蝶變，從而讓中國酒業始終充滿精彩與溫度。