中國茶業商學院  歐陽道坤  田友龍

　　一年之計在于春，六大茶類大多數的好茶都產自春季，尤其是綠茶，基本上就是吃“春茶飯”。然而受天災及疫情等因素影響，今年的春茶有點“苦”。面對開局不利的春茶季，茶企該如何有效應對當前及未來的市場發展？

春茶生產銷售面臨不利影響

　　今年春季的第一次升溫，比以往時候來得更早一些，3月上旬開始，氣溫飆升，很多人穿起了夏裝，這樣的氣候，茶芽生長提速，似乎預示著今年是一個早到的春茶季，然而接下來3月中下旬的一波寒潮來得猛、時間長，茶葉生長放慢，規模采摘延后，浙江、江蘇、安徽等主產區茶葉開采時間往后延遲7—15天，茶葉產量和質量都受到不同程度的影響，鮮葉價格也不同程度的上漲。新年開始，全國多地新冠疫情反復，給春茶的生產和銷售等帶來了不利影響。

　　采茶既有季節性又有專業性，采茶工緊缺一直是行業的老大難，往年尚可跨縣、跨市、跨省引進采茶工，但今年各地對疫情的嚴控措施讓采茶工的跨區域流動變得十分困難；同時，因為對疫情的顧慮，采茶工外出務工的意愿也大幅降低。今年的采茶工幾乎全線告急，采茶成本也全面上漲。

　　春茶季不僅是采茶與制茶的旺季，更是集采茶體驗、踏青觀光、新茶推廣于一體的營銷盛典。每到春茶季，各大產區吸引大量的愛好者、經營者、消費者等上茶山，他們不僅傳播了茶文化，更極大地促進了茶葉銷售。但疫情卻讓熱鬧的茶山冷清了許多，茶葉銷售的壓力就突顯出來。

　　同時，“宅家”已成為城市居民的新常態，消費者出門大幅減少，實體店進店客流量下降，門店生意清淡，不少茶葉店甚至難以為繼。讓茶企特別是中小茶企受挫，企業開工不足，營收與利潤雙降，企業降薪、減員，加之對未來預期的不確定，消費者錢包緊縮，消費意愿明顯下降。茶不是生活必需品，受到沖擊更大。

普通茶企保守經營 頭部品牌反向發力

　　今年的春茶之“苦”解決起來確實難，但并不代表無解，也不意味著茶企只能“躺平”。筆者認為，對于茶企來說，短期應以生存為主，降低今年的銷售預期，從長期來看應變道發展。

　　第一要務就是節流，全面審視企業經營規劃，可投可不投的項目暫時不投，可以現在投也可以將來投的項目一定放在未來再投，必須得投的項目減少投入或者分期投入。目前正常狀態下是基于銷售目標倒推做規劃，規劃思想是先出后入。但在特殊時期，生存第一，茶企營銷規劃改變為量入為出，適度調整銷售目標，減少低效的營銷動作，壓縮市場費用。

　　在企業管理方面，以成本控制為優先，包括升級管理目標，優化管理方法，靈活用工方式，提高企業經營效率，嚴格控制經營費用，尋找一切可能降低經營成本的途徑，努力內部挖潛。

　　另外，今年的春茶季很快就要過去了，對大多數茶農、茶商和茶企來說，春茶季的困難局面已經難以改變，接下來的持續性銷售會怎么做呢？中秋節和春節這兩個茶葉的傳統銷售旺季會怎么做呢？茶商和茶企應降低年度銷售預期，重新制定年度營銷計劃，包括經營好現有的區域市場，不開發新市場；運營好現有渠道和終端，不拓展新渠道和新終端；經營好現有客戶，不發展新客戶。與此同時，調整傳播和推廣計劃，緊縮相關費用。

　　需要特別提示的是，在壓力之下，茶商和茶企要保持經營定力，不要急著去尋求突破，不貿然投資做一些自己不熟悉、完全沒準備的所謂的新模式、新渠道、新方法。但從長期發展來看，茶作為一種健康飲品、風味飲品、文化飲品，應該在動蕩的世界里和變化的時代中找到自己的生存之道和發展之路。

　　筆者認為，消費的垂直分層和橫向多元肯定是一種長期的市場格局，中國茶本身就有很高的垂直度和豐富的多樣性，所以茶企完全可以在這個市場格局中找到適合自己的位置，重新定位自己，然后專注、聚焦。比如茶企可用高價值品牌去滿足高價值市場、用個性品牌去滿足個性化市場、用親民品牌去滿足大眾化市場、用時尚品牌去滿足年輕化市場、用場景化品牌去滿足特定的場景市場等。

　　需要特別關注的是，各個茶類、各個業態、各個市場的頭部品牌應該反向發力，一方面加大研發、生產及供應鏈的投入，進一步提升產品競爭力和生產效率、供應鏈效率，提高企業核心競爭力；另一方面加大營銷投入，進一步擴大自己的市場份額，提升自己的品牌影響力。