8月17日，中國冷凍食品千商大會在鄭州隆重召開，來自全國各地的千余名冷凍食品經銷商、廠家代表、資深營銷專家、業內實戰精英等齊聚一堂，共享這場中國冷凍食品圈的思想盛宴。

　　會議對近幾年熱議的新零售，以及新市場環境下，未來冷凍食品產業會有什么樣的變化，廠家、經銷商、平臺商、零售商的角色會有什么樣的轉換，大家如何應對不斷發展的新形勢等問題，進行了深度交流與探討。現場干貨滿滿，觀點碰撞激烈，驚喜不斷。

　　劉圣蓉 李雋/文

　　— 部分1 —

　　中國冷凍食品產業發展分析

　　四方面制勝速凍食品市場

　　尼爾森快速消費品研究中心零售研究總監 牛瑛

　　牛瑛介紹，在穩中求進、進中育新的經濟發展狀態下，消費者信心指數達歷史新高，各種指標提升。尼爾森所做的監測也顯示，線上線下雙引擎拉動快消品增長，快消品指數爬升，消費升級持續發酵，其中速凍市場規模擴大，增長加快。

　　她從城市下沉、渠道發展、人群細分和生活方式細分四個方面，對快消品發展趨勢與速凍食品市場做了深入分析。

　　其一，從城市級別上，城鎮化推動下線消費潛力強勁釋放。她建議，凍品從業者要注意把握下線重要性的提升。

　　其二，從渠道上，大型渠道下沉，便利化渠道發展，電商蓬勃，新零售“初試啼聲”，渠道呈現多點驅動的發展態勢。她建議，凍品從業者利用增長的中小門店加強滲透；對大賣場加強營銷，提升品牌力；區域企業拓展全國市場，可從電商試水。

　　其三，從人群上，區分人群需求，比如，80后追求健康、90后追求便利、00后等新生代愛個性化飲食。她建議，抓住出生率小高峰、兒童類產品利好的趨勢，挖掘高溢價的兒童產品潛力。

　　其四，從生活方式上，細分生活場景，比如快生活追求便利，慢生活追求高端享受。她認為，小規格產品滿足便利；單人客群數量龐大；健康營養、口味豐富的產品，都有值得挖掘的空間。

　　— 部分2 —

　　新零售對冷凍食品產業的沖擊

　　凍品行業正處拐點，凍品B2B呈六大趨勢

　　福建凍品在線網絡科技有限公司創始人 林志勇

　　相較于牛瑛對速凍食品市場發展趨勢的樂觀，林志勇開口就潑了一些“冷水”。他認為，實體經濟沒有想象中那么好：社會資本流動性不足，人口紅利消失及人力成本上升，消費持續低迷，消費兩頭分化。在上述一系列因素的作用下，冷凍食品行業正處于拐點。

　　“因為消費分級明顯，消費升級對高端品牌需求有所提升，大品牌的高端子品牌機會較大；大部分大眾市場，由于消費降級，給低端品牌帶來機會，但中間價位品牌有可能直接下沉縣級。”林志勇說。

　　至于凍品經銷商升級難點，他認為，主要是觀望情緒嚴重，危機意識不足，人才結構失衡，無法支撐轉型升級。并且產品結構調整能力不足，投入也不足。

　　會上，林志勇還提出2018年凍品B2B發展六大趨勢。一、無論是廠家、B2B平臺還是經銷商，行業頭部效應將更加明顯；二、廠家授信不再、賬期減少，供應鏈金融將得到迅猛發展；三、受經濟環境、廠家及一批商渠道下沉、B2B競爭等影響，中小批發商正在消失；四、廠家向B2B平臺的重心將進一步傾斜；五、基礎冷鏈設施及“最后一公里”履約能力越發重要；六、C2B2F數據驅動趨勢明顯，將出現一些戰略協同。

　　新營銷，讓凍品營銷有了“抓手”

　　鄭州大學副教授、《市場與銷售》高級研究員 劉春雄

　　從專業營銷的角度，劉春雄認為，傳統凍品營銷的困惑表現為四點：以B端為主，做品牌難；渠道層次多，深度分銷難；規模有限；既難差異化，又難標準化。歸結起來就是，凍品營銷缺“抓手”，即能夠“使得上勁”的營銷手段。

　　他從新產品、新傳播、新組織、新營銷方面，對如何讓凍品營銷有“抓手”做了深度探討。

　　其一，每一個產品都是IP。劉春雄分析，現在做產品，已經不再是用戶導向，而是場景導向，要研究消費者在什么時候什么樣的場景下消費。

　　其二，新傳播的核心特點是社交分享，并且要集體圍觀，瞬間引爆。“細水長流是不見水的。”其三，傳統組織為市場部（品牌）和銷售部（渠道），新組織則是IP部（內容生產）和推廣部（線上線下）。“既要讓產品無處不在，也要讓傳統無處不在。”

　　其四，新營銷的標配就是IP+社群。“社群是社交結構在線上的遷移、放大。”

　　“互聯網時代的商業意義主要在于社交分享，人們在社交平臺上議論你。”劉春雄說，“過去想隱居，離開人就行；現在想隱居，離開群就行。”

　　經銷商要向渠道、產品、團隊要效益

　　三全食品股份有限公司行銷總監 李歡

　　會上，李歡分享了兩個好消息：

　　其一，快消品整體銷售額增速從2016年的3.6%提升到2017年4.3%，速凍食品增長率則達到了9.8%，遠高于其他行業；

　　其二，對比美國、日本等國家市場，中國速凍食品可操作空間十分可觀，潛力十足。

　　至于經銷商如何做好自己的生意，李歡認為，要從渠道、產品和團隊三方面要效益。

　　他建議，大家務必把握住現代、傳統和機會渠道，做好品牌品類結構，爭取和一線品牌合作，并在經營過程中進行精細化管理，做好用戶體驗、互動和廠商關系。內功練好，好品牌、好產品和好業績自然就來。

　　面對行業熱點，品牌商要“不忘初心”

　　鄭州思念食品有限公司渠道總監 肖志雄

　　面對新零售、消費升級、互聯網+、區塊鏈、供給側改革等熱點，肖志雄表示品牌商要不忘初心、方得始終。

　　“如果一條船自己都不知道駛向何方，那么任何方向吹來的風，都不會是順風。”肖志雄說，品牌商一定要想清楚目標客戶是誰，能給他們提供什么樣的差異化價值。基于以上，做好自己最擅長的。

　　而如何打造出“得始終”的產品，肖志雄認為，生產商要根據個人情況，量力而行，先賺錢再做夢。產品定位務必聚焦，終極王牌產品是有自己的定價權，并且能夠突破產品功能本身的屬性。

　　面對“互聯網+”，凍品人不必妄自菲薄，行業受到影響是因為傳統渠道運作方式的價值損耗太大，或者說成本太大。

　　至于如何做好當下的生意，肖志雄坦言，天下奇謀妙計，無過于腳踏實地，再大的生意也要從小事做起。

　　最需關注的兩個核心——周轉率和鋪貨率

　　海霸王（汕頭）食品有限公司營銷總經理 謝文峰

　　談及互聯網，謝文峰指出，其最大的好處就是，使更多差異化產品獲得更大的市場。關于行業發展趨勢，主要有兩個表現：

　　其一，凍品銷售信心受外賣影響較大，因為目前凍品屬性仍偏向于充饑食品，追求性價比，相較其他食品品類，外賣對凍品銷售沖擊顯著；

　　其二，貨真價實、口味獨特的產品前景無限，這部分產品無可替換，無論是溢價、市場力和品牌力都將持續走高，長期看好。

　　經銷商需要關注最核心的兩個點，即周轉率和鋪貨率；生產商則要關注品牌、渠道、規模這三個成長要素。此外，對于社群、線上等新興渠道，生產商、經銷商不妨大膽嘗試、精準跟進，積極擁抱改變，定會收獲豐碩成果。

　　老字號創新，要打開思維、執行到位

　　上海南翔食品股份有限公司董事長 吳鋒

　　南翔食品當家人吳鋒，就老字號如何創新求變做了深度分享。他認為，很多老字號經營狀況不佳，銷售額萎縮的主要原因有兩個，一是思維方式受限，認知水平有待提升；二是定位出現問題。

　　老字號想做出突破和創新，不需要很大的顛覆，只需要各方面做出一點點創新即可。在新生代消費群體愈來愈重要的當下，食品企業打造明星產品，首先要好看，再就是好玩。

　　每一個企業家都要吃著碗里的，看著鍋里的，還要想著田里的。只要思維打開，執行到位，老字號企業都會有新的騰飛機遇。

　　只有把自己做大做強，才能留得住人才

　　廣東銀創食材供應鏈管理有限公司總經理 劉國銀

　　在競爭激烈的廣州地區，利用四年時間、四位骨干，劉國銀把銷售額做到了億元以上。她表示，其中的秘訣就在于團隊和管理。

　　搭建好框架后，劉國銀在公司成立之初，建立起專業、極致的口碑和快經營理念，用心培養每一位員工，創造出屬于銀創的故事理念，并為大家做好服務，加強團隊歸屬感和榮譽感。

　　由此，這個年輕團隊不僅成功邁入億元俱樂部，人員流失率也極低，迅速成為行業“黑馬”。（中國食品網轉載發布）