“如果沒有便利店，真是不敢單身那么久。”麻辣教授曲家瑞曾經這樣形容自己每次半夜走進便利店的心情。

　　便利店正在成為都市青年，尤其是單身青年最有效的深夜安慰劑。而在每家便利店，你都能見到一個熟悉的身影，那就是關東煮。24小時的供應機制和隨時都溫熱的口感，慰藉著每一個過往客人的身體和靈魂。

　　而除了關東煮，還有更多的速凍食品在便利店中找到了“用武之地”。

　　呂翠平/文

　　機遇 未來會有70萬家便利店

　　有人說，便利店的普及程度代表著一座城市的發達程度。隨著我國大中型城市的不斷增多，便利店也迎來了迅猛發展。

　　《2017年中國連鎖百強報告》顯示，百強便利店企業當年的銷售增長率高達16.9%，門店數量增長18.1%，均為行業增長率的2倍左右，成為實體零售企業中增長最快的業態。

　　但在羅森中國董事兼副總裁張晟看來，便利店在我國仍有巨大的發展空間：按日本每2200人一家店來估算，中國應該可以達到70萬家左右。而2017年，我國便利店數量僅有10萬家左右，僅占預估量的七分之一。

　　便利店的迅猛發展也給速凍食品帶來了機會。

　　7-11在中國的經營數據顯示，速食類商品已成為便利店銷售額和毛利的最大組成部分，銷售額占比達42.9%，毛利貢獻達46.6%。

　　以關東煮為例，德勤研究的調查顯示，關東煮位列7-11顧客目標商品第四名，是除飲料等傳統品類外，鮮食類商品的第二位。

　　方向 便利店產品定制化是大勢所趨

　　隨著便利店數量的增多，如何增加消費者黏性，成了很多便利店都在考慮的問題。

　　不少便利店和便利店供應商都進行了這方面的嘗試。

　　一方面，針對本地消費者口味喜好推特色。

　　俗話說，重口難調。我國各地消費者口味的差異性，也被便利店系統考慮到了。

　　每一天便利店在西安針對當地飲食風格開發了麻辣燙；全家針對北京市場開發了黃燜雞米飯、春餅便當；羅森在上海部分門店更是售賣起肉夾饃。

　　Today便利店也引入了一些本地化餐飲產品。以武漢市場為例，它增加了當地的熱干面以及國人愛吃的涼皮、串串、巴厘龍蝦等小吃；在網紅產品上還推出了“Today霜淇淋”，主打吃不胖的賣點，成功讓單店日均銷量大幅提高，并且復購率高達90%。

　　另一方面，針對某些特殊消費人群，研發新品。

　　有些廠家還根據不同消費人群的特點，匹配不一樣的產品。比如小學生追求標新立異，重視產品形狀的新奇和好玩；上班族講究口感，對品質要求高。

　　為了更好地給便利店供應產品，有些便利店還建立了自己的加工廠或者采用OEM代工的方式。其中“輕”模式運營者，以參股形式居多（股份占比10%以下），聯合食品加工企業共同設立專用鮮食工廠。比如7-11，它在北京與旺旺集團、日洋（日本食品巨頭企業）合資成立了旺洋工廠，主要負責華北地區所有7-11鮮食生產。“重”模式則完全自建或以控股形式建立自有鮮食工廠，以131便利店為例，其目前擁有兩家100%控股工廠。

　　此外，2015年Today首家加盟店落地開始，就與仟吉集團共同投資4000萬元建立鮮食工廠，包括面包代工廠以及擁有四個不同溫層的現代化物流中心，并整合行業OEM（定點生產，俗稱代工）廠商。在北京的全時便利店也實現了“后廚+便利店”的創新。魏家涼皮也推出魏家便利，打通餐飲和便利店的連接方式。

　　除了便利店自身外，不少給便利店渠道供貨的生產廠家也根據便利店群體的特殊需求，開啟了定制化服務。匯友食品就專門為便利店系統生產了一些有特色的產品，比如脆骨棒、北海翅、墨魚棒等，走差異化路線，品牌宣傳上也突出公司打造的關東煮品牌“吃喝丸樂”，提高品牌知名度。

　　哪些產品適合在便利店銷售？

　　態度 國內消費者對鮮食很寬容

　　根據TrendSource近期基于美國便利店內鮮食（炸雞、熱狗、Nachos）的調查，近一半（49.1%）的消費者表示對店內鮮食的安全性、食物質量適度信任，僅有2.8%的消費者完全信任其質量，另外合計約35%的消費者完全或基本不信任其質量。

　　相比較而言，國內消費者對于鮮食有著更寬容的心態。據調查，12.1%的消費者進便利店會購買店內料理，再算上關東煮（10.4%），飯團壽司（8.5%）、包子、三明治等鮮食的購買比例，總體數據側面反映了中國消費者對鮮食相對信任的態度。

　　但需要注意的是，便利店的客源相對固定，再好吃的產品也會遇到邊際效益遞減期，這就需要供應商不斷創新菜品、菜式、口味等，讓消費者保持新鮮感。

　　據悉，全家鮮食產品更新率高達50%左右，7-11每周會根據消費者喜好更新8~10個產品，而這也是我們廣大凍品廠家和供應商的潛在機會。只要產品夠棒，永遠不缺舞臺。

　　■案例

　　單店銷售額出眾 7-11的秘密原來在這里

　　說起零售界大鱷，有人會想到“網紅”盒馬鮮生，也有人會想到老牌生鮮大佬永輝，可從全球來看，首屈一指的則是7-11。

　　作為零售連鎖企業，7-11是世界上連鎖門店最多的，64000個店鋪，遍布全球17個國家。單在日本，7-11年銷售額達到2700多億元。

　　行業普遍認為，7-11在品類上以用戶需求為導向，做到了極致，值得大家學習。在新近召開的中國冷鏈產業年會上，柒—拾壹（中國）投資有限公司商品本部長和田曉分享了7-11的“核心秘籍”。李雋/文

　　擁有高品質的自有品牌商品

　　目前，7-11在日本擁有2萬多家門店，全年總來客數量約74.5億人，每店每天平均來店客數超過1000名。2016年的營業額高達2753億元，營業利潤148.4億元——無論是營業額還是營業利潤，7-11在日本都是零售業的榜樣。

　　7-11非常重視自有商品的研發，關于這塊，和田曉表示，在公司里有一個叫法是“團隊的Idea”。“這并不是單純由我們一家公司完成，還包括原材料供應商、設備廠商，大家一起來研發更好的商品。”和田曉說。

　　據說，7-11的很多自有品牌商品不僅有專用設備，很多原材料也是專用的。這是7-11極具差異化的一個方面。

　　這里，不得不提7-11最為基礎的一個商品——飯團。在推出初期，飯團的銷售量并不大。7-11不斷對其原材料、設備進行更新，持續提升品質，截止到2014年，飯團銷售數量達到了20億個/年，市場份額占45%以上。

　　此外，三明治、關東煮也是7-11的王牌產品。為了讓客戶吃到熱騰騰的飯團、三明治，7-11還是全世界第一家把微波爐搬到店里的便利店。

　　“品質”二字，單提會很虛，7-11飯團的逆襲之路上，有一個堅持品質的細節惹人注意。彼時，日本處于通貨緊縮時代，各大公司都以低價飯團市場為主要競爭賽場，很多產品研發負責人認為，經濟不景氣，消費者更喜歡低價產品。

　　但7-11創始人鈴木認為，在產品過剩、消費飽和的時代，相比價格高低，產品是否具備新價值才是消費者是否愿意買單的關鍵。于是，售價兩倍于低價飯團的高檔飯團在7-11誕生，高品質的海苔、大米和餡料，配以出色的包裝，迅速得到了市場認可。

　　由此，鈴木再次確信，7-11的競爭對手不是其他便利店品牌，而是不斷變化的用戶需求。也正是在此基礎上，2007年，“7-Premium”“7-Gold”“7-Select”等其他自有品牌如雨后春筍般冒出，產品各個價格不菲，精致異常。

　　良好的產品搭配

　　在會議現場，和田曉分享了7-11各品類產品的銷售占比。可以清楚看到，FF（Fast Food）在系統內占到60%，食品類產品是7-11的支柱產品，也是其最大的優勢。

　　7-11的店面一般只有100平方米，卻能容納3000個左右的SKU，如此高的坪效決定著任何一個SKU都不可以賣不好，體現到即食產品上更是如此。7-11的產品理念是一品一功能、一品一市場、一品一客戶。深度勘察用戶需求，并用單品的研發和管理進行滿足，是7-11的特色所在。

　　截至目前，7-11已經在中國開出了2600多家店，第一家店誕生于2004年的北京。店里每天會對商品進行推介，用高品質和好服務爭取客戶，其中值得一提的還有7-11的自有咖啡品牌。7-11咖啡的售價并不高，因其復購率高，可以成功帶動甜甜圈等即食類產品的銷售，是一款很好的引流產品，品質同樣非常出色。

　　用咖啡等剛需產品引流，以甜甜圈等即食商品提高客單價，再以一些特色、有趣的產品吸引女性消費者，由此可見，良好的產品搭配很關鍵。

　　除了日配商品之外，和田曉介紹，7-11還擁有一個自己專屬的面包工廠。完成自有面包品牌導入后，每家7-11便利店的銷售量和銷售額，都有了一個很大幅度的提升。

　　不止于此，在差異化產品的打造上，7-11還會加入一些日本本土元素。比如，一風堂拉面店在日本非常火爆，7-11就與其共同開發出了一款一風堂杯面，取得了不錯的市場反饋，上市僅三周，就銷售了20萬杯。

　　在產品研發上，7-11是以團隊MD的形式推進的，即一款產品的研發不是由哪一個公司獨立完成的，而是自上而下，聯合各個供應商和工廠共同研發生產。所以，7-11供應鏈有一個特征：專用工廠使用占比相當高。