邵鵬進(jìn)入速凍食品行業(yè)近20年。作為土生土長(zhǎng)的東北人，他從小對(duì)水餃有著獨(dú)特的情感。做了三年業(yè)務(wù)員，邵鵬決定辭職創(chuàng)業(yè)，將經(jīng)營(yíng)速凍食品作為畢生事業(yè)。

　　深知品牌對(duì)消費(fèi)者的影響力，他自創(chuàng)業(yè)之初代理的就是主流品牌，后來(lái)又創(chuàng)立自有品牌，走出了適合自己的路子。張晨/文

　　創(chuàng)業(yè)趕上“有貨就好賣”的好時(shí)代

　　2000年初，邵鵬初涉速凍食品行業(yè)，是某廠家的業(yè)務(wù)員，每天與一線市場(chǎng)打交道。當(dāng)時(shí)機(jī)制水餃剛開(kāi)始流行，速凍水餃對(duì)人們來(lái)說(shuō)還是個(gè)新鮮事物，三全思念還未發(fā)力東北市場(chǎng)，人們對(duì)速凍水餃的品牌還不敏感。

　　市場(chǎng)尚未規(guī)范，但經(jīng)常接觸一線的邵鵬卻從中看到了商機(jī)。從業(yè)三年后，邵鵬毅然辭職創(chuàng)業(yè)，做起了速凍食品代理商。“那時(shí)還沒(méi)有區(qū)域代理商，都是經(jīng)銷商跑去進(jìn)貨，回來(lái)賣。直到2006年，以三全思念為代表的廠家開(kāi)始建立規(guī)范的經(jīng)銷代理模式，我就果斷拿下了三全思念的區(qū)域代理權(quán)。”

　　因?yàn)橐恢睂⒓值腁/B級(jí)商超店面作為主發(fā)力渠道，在代理品牌的選擇上，邵鵬以主流品牌為主。不可否認(rèn)，三全思念當(dāng)時(shí)的品牌打造也深入人心。三全的經(jīng)典廣告語(yǔ)“三全凌湯圓，味美香甜甜”，把湯圓送進(jìn)了千家萬(wàn)戶。

　　“那是個(gè)有貨就好賣的時(shí)代，競(jìng)品少，利潤(rùn)高，主流品牌在政策、廣告上都給予了足夠的支持。”現(xiàn)在回想起來(lái)，邵鵬依然認(rèn)為那是個(gè)黃金時(shí)代。

　　遇互聯(lián)網(wǎng)沖擊，創(chuàng)自主品牌

　　雖已牢牢掌控了當(dāng)?shù)氐乃賰鍪称肥袌?chǎng)，瓶頸期還是來(lái)了。“隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，主流廠家開(kāi)始下沉渠道，價(jià)格也更加透明，利潤(rùn)可以說(shuō)下降了2/3，很多經(jīng)銷商感覺(jué)壓力倍增，快熬不住了。”邵鵬坦言。

　　他分析，互聯(lián)網(wǎng)興起之后，經(jīng)銷商的壓力主要來(lái)源于三個(gè)方面。

　　首先，廠家壓貨嚴(yán)重。如果完不成銷售任務(wù)，經(jīng)銷商就會(huì)出現(xiàn)貨品積壓，廠家在滯期產(chǎn)品的處理上也沒(méi)有很好的辦法，極大地折損了經(jīng)銷商的利益。其次，小品牌不斷涌現(xiàn)，以高利潤(rùn)瓜分著市場(chǎng)份額，而主流產(chǎn)品的價(jià)格越發(fā)透明，使得主流品牌代理商步履維艱。再次，廠家有時(shí)會(huì)直營(yíng)KA渠道，活動(dòng)價(jià)位遠(yuǎn)低于區(qū)域代理商的價(jià)位，對(duì)代理商造成的沖擊不言而喻。

　　俗語(yǔ)說(shuō)，窮則思變。在代理主流品牌的同時(shí)，他創(chuàng)立了速凍食品品牌——龍鵬。品牌創(chuàng)立之初，邵鵬以小品類切入速凍蔬菜。“當(dāng)時(shí)速凍蔬菜在市場(chǎng)上比較罕見(jiàn)，且技術(shù)含量低，利潤(rùn)高，選用好原料就能生產(chǎn)出一款不錯(cuò)的速凍蔬菜產(chǎn)品。”

　　新渠道逐漸打開(kāi)后，邵鵬追加了牛排、速凍調(diào)理品等品類。在做牛排類產(chǎn)品時(shí)，邵鵬又遇到了市場(chǎng)“尬局”。牛排類廠家越來(lái)越多，但龍頭品牌未現(xiàn)，各家產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)大相徑庭。

　　他分析，相比之下，速凍水餃湯圓市場(chǎng)龍頭已定，市場(chǎng)運(yùn)行較為規(guī)范，小企業(yè)要想入局水餃湯圓市場(chǎng)，時(shí)機(jī)已到。

　　下沉渠道，從做產(chǎn)品轉(zhuǎn)向做服務(wù)

　　除了創(chuàng)立自主品牌，邵鵬在經(jīng)銷主流品牌方面也有新思路。“以前把重點(diǎn)放在A/B級(jí)商超上，如今競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們的渠道也要下沉，C/D/E級(jí)店面成為重點(diǎn)關(guān)注的渠道，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。”

　　邵鵬的戰(zhàn)略是，直接把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的冰柜買斷，簽訂協(xié)議，承包下來(lái)，并定下年銷售任務(wù)，保證收益。“早年做經(jīng)銷，大家總想著向廠家爭(zhēng)取好政策，有了好政策貨就好賣。如今這個(gè)時(shí)代已經(jīng)完結(jié)了，經(jīng)銷商要從做產(chǎn)品轉(zhuǎn)向做服務(wù)。”

　　他認(rèn)為，如今各大廠家在地方設(shè)置的分公司也在逐步完善。以前分公司的職能僅僅是倉(cāng)儲(chǔ)，如今已包含了倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、配送等多個(gè)環(huán)節(jié)，形成了完整的銷售體系，經(jīng)銷商功能更加弱化。

　　今后，廠家的分公司就是經(jīng)銷商最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而經(jīng)銷商能做的就是服務(wù)好消費(fèi)者，在細(xì)化服務(wù)上找出路。

　　“時(shí)代在變，市場(chǎng)在變，經(jīng)銷商要在變中求存，告別舊時(shí)代，迎來(lái)新契機(jī)。”邵鵬說(shuō)。