數據顯示，2021年中國餐飲行業市場規模4.69萬億元，同比增長18.6%，基本恢復至疫情前水平。餐飲行業對調味品需求巨大，其復蘇為調味品行業帶來了穩定的需求增量。業內預計，2025年，我國調味品行業市場規模將達到5500億元，其中，餐飲調味品占比最大。調味品企業靠啥才能在餐飲市場中“突圍”？業內人士表示，企業需要以調味品使用的決定者——餐飲廚師的使用價值為主導，打造爆品。

靠大單品取勝

　　餐飲行業由于其自身的專業特性，對調味品的品質和口味要求較高，需求量大且相對穩定。數據顯示，在調味品的渠道占比中，餐飲渠道占比最大，達到50%。與更需要注重品類和渠道布局能力的家庭渠道相比，餐飲渠道有著自身的特點。

　　在產品方面，廚師對調味品的使用頻次高且長期重復使用，為保證菜品和味道的質量，往往選擇使用具有安全性、穩定性、高質量等特點的調味品，調味品企業一般依靠大單品取勝。

　　在價格方面，廚師具有一定習慣，對某些品類和品牌的黏性較大，因此在行業普遍提價情況下，價格敏感度較低。但目前餐飲店往往會設置采購員，采購員會根據廚師的要求選購更具性價比的產品，因此餐飲市場在選購調味品時會更偏理性。

　　在經銷商方面，由于餐飲渠道需求量大、覆蓋面廣，且售后成本小、毛利率較高、體系更為穩定，經銷商更愿意選擇餐飲渠道打開銷路。隨著餐飲行業趨于大型化、專業化，以及中央廚房的建立，餐飲店往往集中采購調味品，這也有利于經銷商拓展渠道。

　　在終端方面，廚師根據菜譜、使用習慣、做菜方法等對調味品有一定要求，在選擇一種調味品后，為保證成菜品質的連貫性，一般不會輕易更換，因此具備較高的品牌忠誠度。

　　從目前來看，海天味業、李錦記等品牌企業切入較早，餐飲渠道為其主要銷售渠道，并且具有較強渠道黏性；中炬高新、恒順、千禾等新進入者發力餐飲渠道難度相對較大，通常選擇發力家庭渠道。

　　業內人士表示，調味品企業可以針對餐飲渠道推出高性價比大單品，比如大包裝、促銷裝等“餐飲裝”，同時通過培養意見領袖打通餐飲渠道。

以廚師使用價值為主導

　　業內人士表示，由于餐飲店對調味品的選擇主要依賴于廚師的意見，因此培養廚師的使用習慣對調味品企業來說至關重要。

　　近年來，由調味品企業發起的“廚師爭霸賽”越來越多，顯示出其“專業餐飲”的決心。比如，為了更好地打入后廚，太太樂、李錦記、味事達、海天味業等企業都發起過類似的活動，或給一些自發舉辦的廚師大賽提供產品贊助，目的都是為了和餐飲企業、餐飲廚房、廚師建立深度聯系。

　　除了培養使用習慣，廚師也可以給調味品企業提供產品方面的優化與升級建議。近幾年，很多調味品企業開始與餐飲企業、廚師共同研發調味品、菜品等。比如，李錦記推出的《廚藝廊》雜志、廚師匯公眾號、廚師會員俱樂部等，有利于和廚師打成一片，便于研發出專業的餐飲調味品。

　　從新產品的角度來看，以李錦記、海天味業早前根據餐飲店需求推出的蒸魚豉油為例，這款產品不僅打入了粵菜餐廳，更成了湘菜餐廳調味的一款通用必備醬油。此后，味事達通過與廚師的溝通得知，蒸魚豉油在餐飲店并不僅用于蒸魚，還可以適用到其他菜品，味事達以此為方向，推出了“鮮而不咸”的新蒸魚豉油，將其拓展至更多的使用場景。

　　由此可見，走進餐飲行業的廚房，可以為調味品企業提供開發“爆品”的思路與機會。業內人士表示，要打入B端餐飲行業市場，只有以調味品使用的決定者——廚師的使用價值為主導，才能推出真正的好產品。

定制調味品或成新方向

　　餐飲行業市場體量的持續增長，帶動餐飲調味品的賦能服務能力不斷提升。但不可否認的是，調味品行業在發展中依舊存在一些痛點。

　　調味品的準入門檻較低，技術壁壘也不高，醬油、醋、料酒、雞精等賽道都擁擠著大量的競爭對手，這也導致調味品行業陷入了同質化嚴重、價格戰不斷等尷尬境地。此外，廚師也面臨一些新的痛點。比如，家庭廚師炒菜，一般只需要鹽、醬油、豆瓣醬等調味品，但是在餐飲店，同樣的一道菜可能需要用到十幾種調味品，品類涵蓋糖、鹽、雞精、生抽、老抽、蠔油、豆瓣醬以及辣椒醬等。

　　如何創新打破同質化難題？調味品企業盯上了定制化市場。

　　為了炒出好味道，很多廚師都擁有自己的“獨門秘方”，如粵菜廚師在烹飪前都會熬制屬于某道菜的專用小炒汁，西餐后廚也會準備多種復合汁，像白汁、黃汁、韓式醬汁、牛排汁等。

　　有品牌商表示，企業應該開發爆品，而不單單只是提供一種新的產品選擇。定制化并不只意味著新品，更意味著企業可以綁定更多的餐飲品牌，打造爆品。

　　也有業內人士表示，當下，幾乎每個面向餐飲行業的調味品企業都在展示自己的定制化能力，但這一思路也并不容易落地，定制化需要支付高昂的研發成本，一旦定制化產品滯銷，又或者餐飲店換了總廚，對調味品企業而言都是風險。

　　調味品賽道已經發展出了大量的頭部品牌，如海天味業、李錦記、卡夫亨氏、老干媽、十三香等。這意味著與其他產業相比，這一賽道擁有更多的大企業、百年企業以及跨國企業，而對于創新的探索，將推動調味品行業高質量發展。

　　（高嬌娣 綜合整理）