在中國酒業的演變升級中，酒商群體一直都占據著舉足輕重的地位，清晰彰顯著酒業變化的脈絡與趨勢。酒商是酒產業鏈中的晴雨表，終端的關鍵一環，向上對接生產廠家，向下服務終端消費者，在機遇與危機并存的市場競爭中構建著屬于他們的世界。

　　如今的酒商正在走向規模化、多元化、品牌化、聯盟化，大商、優商、名商成為確定性的市場中堅力量。酒業更是加速邁入廠商共贏時代，廠商順應大勢變革和消費趨勢形成合力，打造利益共同體。

　　酒商該如何扮演好自己的角色，與企業廠家共同助推酒業健康發展？

　　酒商群體把握酒業脈絡

　　加強消費者培育、推動品牌市場深耕、酒業渠道變革，酒商作為中國酒業健康發展的基石與穩定器，在多個層面做出了突出貢獻。他們完成近萬億酒類銷售的多數份額，其中有實力、有品牌的頭部酒商占據較大份額，助推酒業各區域市場發展，蘊藏著巨大的財富勢能。

　　對于生產企業而言，酒商是其溝通消費者的重要橋梁、征戰市場的得力伙伴；對于消費者而言，酒商是了解產品屬性與品牌文化的重要窗口。酒商的行業價值，可見一斑。

　　隨著經濟發展和消費變革，中國酒業持續調整，酒類流通市場也迎來大變局，酒商群體面臨全新的機遇和挑戰。

　　“醬酒熱”、“大濃香”“大清香”等風口到來，渠道扁平化成為眾多酒企的共識，全方位的消費體驗提升以及方便快捷的高效響應，批發零售、電商平臺崛起……這些都是擺在酒商面前的新課題，需要進一步思考抉擇。

　　值得注意的是，《十四五時期促進酒類流通健康發展的指導意見》提出，到2025年，基本建成規模化發展、連鎖化運營、標準化引領，多渠道、多業態、多層次、多場景、全覆蓋的酒類流通新格局，并明確指出要“培育千億規模的酒類流通企業1家，百億規模的5家，50億規模的10家”的發展規劃和目標。

　　可以看到，國家商務部對于酒類流通領域的政策導向，從之前的限制和規范逐步向支持和優化轉變，也指明了其發展的大方向。

　　中國酒類流通協會會長王新國曾表示，酒類流通領域將加快轉型升級，在產業端和消費端之間，建造高速路、高架橋，從而將社會發展、消費升級的外部趨勢，切實轉化為酒業壯大發展的強大動力。

　　大商名商引領業態變革

　　宏觀經濟平穩上升，消費大盤強勢復蘇，酒類行業迸發出強勁活力，在品牌、品質、文化等展開激烈的綜合競爭。事實上，行業各地都不缺大商。據了解，在批發分銷賽道里，超20億體量的大商均不在少數，甚至有上百億體量的超商，比如北京市糖、浙江商源、廣東粵強、安徽百川、江蘇蘇糖、甘肅義順、淄博新星、泰山名飲、河北乾坤福、湖北人人大、河南盛林等。

　　從線上線下融合來看，一方面，以華致酒行為代表的傳統線下實體名酒專賣積極擁抱線上，如O2O業務的華致酒庫，1919線上B2C商城，快喝APP。另一方面，以酒仙集團為代表的線上酒類垂直電商平臺，積極拓展線下生態，如酒仙的酒快到品牌連鎖、酒便利特許直營店、葡萄酒電商也買酒的線下專賣店等。

　　目前酒類流通行業的上市公司主要有華致酒行(300755)、壹玖壹玖(830993.OC)、名品世家(83596)、銀基集團(HK.00886)。

　　華致酒行成立于2005年5月26日，2019年1月29日在深圳證券交易所上市（股票代碼：300755），成為中國首家酒類流通A股上市企業。其經營宗旨為“創新酒類銷售運營管理模式，以酒品保真連鎖銷售為主業，打造中國保真酒品連鎖銷售品牌。”據統計，華致酒行全國品牌門店約2000多家+27000個終端，2022年前三季度實現營業收入74.8億元，同比提升25.26%。

　　壹玖壹玖于1998年以經銷商身份進入酒類銷售行業，2014年在新三板掛牌上市，2018年獲得阿里巴巴20億元戰略投資，成為酒飲新零售獨角獸。線上以1919吃喝APP和天貓旗艦店為核心流量入口，線下直營店和直供店(加盟店)作為前置倉和履約服務站，為用戶提供最快“19分鐘極速達”的極致購酒體驗。1919定位為“酒飲服務平臺”，依托強大的供應鏈體系，已形成C端業務、B端業務、衍生創新業務三大板塊為主的平臺型公司。

　　名品世家（北京）酒業連鎖有限公司成立于2008年，專門從事酒類連鎖終端建設和營運，以特許經營為主要模式，于2016年成功在新三板掛牌上市（股票代碼：835961）。名品世家已形成“線下店商”+“線上電商”+“跨界經營”+“老酒交易”等多元化的發展模式，成為國內為數不多的全渠道、多入口的酒類品牌服務商。

　　銀基集團于2007年9月12日在開曼群島注冊成立，并于2009年4月8日在香港交易所主板上市(股份編號: 886)。銀基集團是中國及國際領先高檔酒類營運商，在國內及海外建立了完善的經銷網絡及優質的渠道管理，包括超級市場、酒店及飯館、名煙名酒專賣店、團體采購和娛樂場所五大渠道，并成功經銷多個高質素的酒類產品，當中包括在不同市場最暢銷的傳統高檔中國白酒五糧液酒系列。

　　業內人士分析，從規模體量上來看，酒商群體的規模化發展趨勢越來越明顯。酒類流通業態呈現高度細分的多元化發展，以零售類為主，還包括批發類、餐飲類以及其他新業態。渠道扁平化以及銷售自動化、業務在線化、數字化管理，專業化運營水平不斷提升，都推動酒商群體的深度變革。

　　廠商共贏搶占市場高地

　　作為酒類流通板塊的上中游，生產商和經銷商可謂是“魚水”關系，休戚相關，良好的廠商關系是酒業高質量發展的基礎。

　　長期以來，在酒企與經銷商的對話中，酒商常常處于劣勢地位，存在酒企話語權空前高、經銷商賣酒難等問題。對廠商雙方來說，“單打獨斗”不可取，唯有攜手共贏才是王道。

　　如今的酒商正在走向品牌化、聯盟化，加速邁入廠商共贏時代。除了尋求自身商貿企業的品牌化，酒商們還尋求與上游的名優酒企聯合開發專屬性產品品牌。在“共好機制”的作用下，酒商們獲得了較好的品牌話語權。

　　在四川省酒類流通協會執行會長鐵犁看來，想要真正推進“廠商一體化”并從中獲利，對于廠家而言，需要“外化”，將自己的團隊和員工發展為經銷商；對于經銷商而言，則需要“內化”，將優秀的經銷商吸納為自己的團隊。具體來說，廠家需要經銷商跟隨自己一道精耕區域，做實區域覆蓋率和品牌滲透率。而經銷商或做好品牌酒企與消費者間溝通的紐帶，或做好物流配送角色，讓消費端能更便捷地獲得品牌產品。

　　事實上，行業內一直在以實際行動構建和諧廠商關系，以充分調動產業鏈供應鏈的潛能，賦能整個中國白酒行業的良性發展。

　　2023年2月22日，在2022酒業創新與投資大會期間，以“廠商同攜手 奮進新時代”為主題的仁懷醬香酒產區品牌全國推介會在海口同期舉辦，北京仁懷酒業、名品世家等大商共同參與此次活動，助推醬酒核心產區和優質品牌實現新發展。

　　2023年2月28日舉行的“名商聚力 筑夢而行”中國酒業大商峰會暨洋河名酒復興價值研討會，就是一次向春而行的廠商攜手共贏的規劃會。洋河股份與名商、大商深度合作，釋放優質資源共同發展，扶持品牌運營商做大做強，共同走好市場開拓之路、價值創造之路。

　　北京卓鵬品牌營銷咨詢公司董事長田卓鵬表示，酒業向名酒集中是大勢所趨，大商在渠道中占據重要地位，雙方合作可謂強強聯手共同受益，酒商要抓住這一機會。全國名酒產品品牌和全國大商商業品牌，要在白酒營銷中互為促進、互相成就。

　　值得一提的是，無論是頭部白酒企業，還是各二線、三線乃至區域酒類企業，在2022年年度營銷會議以及經銷商大會上無不將強化廠商關系作為今后發展的重要一環，讓新的一年中國酒業發展趨勢日益明朗。

　　茅臺集團在2023年市場工作會上提出了“共建、共治、共享”的渠道商全生命周期。構建更加緊密的廠商命運共同體是五糧液2023年營銷方針重要組成部分；“共創、共生、共榮”新型廠商關系的構建，也是今世緣酒業改革創新濃墨重彩的一筆；一直以來，“扶好商、樹大商、廠商共贏”都是郎酒堅定不移的政策……

　　新時代呼喚新要求，在信息化高度集中的今天，酒業市場正在探索更便捷、更快速、更高效的廠商合作機制。四川百瑞祥國際貿易有限公司就在2023年管理及營銷工作會中，提出“志同道合”的標準，將經銷商升級為平臺合伙人，打造利益共同體，將品牌與經銷商合作邏輯從“供應型”轉變為“共享型”，助力自身走得更穩更遠。

　　一直以來，“扶好商、樹大商、廠商共贏”都是郎酒堅定不移的政策。郎酒董事長汪俊林表示，在市場基礎建設和市場良性發展的基礎上，公司將堅定“扶好商、樹大商、廠商共贏”的三商政策。

　　早在2020年，郎酒就提出了“扶好商，樹大商”，并專門下發了《關于深入推進“扶好商，樹大商”工作落地實施的通知》，這一戰略是以“廠商共贏”作為根本要求，扶持優質客戶提升經營利益，保長期發展，并擬明確廠商合作機制，優化模式、簡化程序、提高效率；同時尊重不同經銷商之間的差異，分步推進，并維護好各方的合理利益。

　　郎酒不斷推進“扶大商、樹好商”，在這樣的戰略之下，涌現了一批大商好商，在經銷郎酒的過程中發揮了中流砥柱的作用，也正是在這樣的戰略之下，郎酒市場氛圍濃厚，銷售增長明顯。

　　在浪潮涌動的酒類市場競爭中，搶占戰略高地至關重要。酒企和酒商要在新消費時代形成廠商合力，攜手創新經營理念、商業模式、服務內容，真正實現利益共享，這樣才能引領企業和行業的高質量發展，開拓酒類市場更廣闊的前景。（國酒傳播）