2018年底，一年一度的貴州茅臺全國經銷商聯誼會，成為業界最關注的重要活動之一。

　　2018年以來，茅臺集團認真貫徹落實貴州省委、省政府有關工作部署和國家有關部門要求，堅持穩中求進總基調，以“做足酒文章，擴大酒天地”為工作目標，緊緊圍繞“夯基礎、揚文化、提服務、強隊伍、穩價格”的工作思路，積極應對挑戰、奮力拼搏前行，推動營銷工作邁上新臺階，多項指標遠超預期，實現了更有效益、更有質量、更可持續的發展。

茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳發言

　　經歷了2018年，茅臺集團如何評價過去12個月的營銷工作？面對嶄新的2019年，茅臺集團營銷體制將會進行怎樣的提升與演進？經銷商這個特殊的團體，未來需要怎樣提升？2019，茅臺集團將迎來什么樣的“破局之年”？

　　李保芳、王焱、李靜仁、張德芹、楊建軍、何英姿等茅臺集團或股份公司高層，在會議期間進行致辭、發言，他們從不同角度對茅臺經銷商釋放最大善意，營造了親商、睦商，齊心協力沖千億的氛圍。

　　卓瑪才讓、劉漢林、楊代永、王莉、張家齊、萬波、李明燦、鐘正強、羅國慶等集團或股份公司高管，在會議期間與經銷商們進行了廣泛交流。

　　李保芳在1個多小時的發言中，“定心丸”“信心”“公開”“透明”等關鍵詞，讓來賓們印象深刻。李保芳表示，通過這次會議，與大家開誠布公地交流，讓大家客觀、準確地看待茅臺、期待茅臺，吃下“定心丸”，一如既往地與茅臺集團一道，保持定力、凝聚共識、再創佳績。

　　“保持戰略定力，做深文化引領發展；聚力管理增效，做精服務贏得市場。”是2018年經銷商大會的核心主題。2019年是新中國成立70周年，也是茅臺奔向千億的沖刺之年。李保芳介紹說，茅臺集團要繼續堅持“能快則快，不留余地，不留退路”的基本思路，“跳起來摘桃子”，努力實現更好業績，全力推動茅臺集團發展再上新臺階。

　　保持定力 凝聚共識 再創佳績 把酒賣好是實現千億業績的基礎

　　“保持定力、凝聚共識、再創佳績”是李保芳此次講話的主題。這12個字不是拼湊，而是經過了長時間的琢磨才提煉而出。

　　為什么要保持定力？李保芳解釋說，2018年以來，特別是下半年，茅臺集團社會關注度高，有觀望議論，也有擔心，在這種情況下，茅臺集團還能不能保持定力，這一點很重要。我們應該相信，在貴州省委省政府的領導下，茅臺集團有底氣，也有能力保持定力，相信茅臺的經銷商們也有這個定力。

　　近期，社會各界都在議論茅臺集團的營銷政策會不會有大的變化。對此，李保芳回應稱，改革不會一成不變，變是正常的，并且改革沒有損害大家的利益。茅臺集團的發展需要廠商一條心，如果是兩條心兩張皮，工作就沒辦法干。他希望，通過此次會議，讓大家凝聚起來，形成共識。

　　據介紹，茅臺集團在“十三五”期間，提出了2020年營收要登上千億的臺階。經過一個階段的努力，可以提前到2019年實現這一目標。李保芳說，“把酒賣好是跨上千億臺階的基礎。因此，再創佳績，首先是再創營銷佳績，才能談經濟效益和發展規模的佳績。”

　　李保芳透露，茅臺集團已在貴州省經濟工作會議上做了匯報，2018年主要經濟指標圓滿完成年初計劃，實際結果比預期的要好得多。目前良好的數據表明，茅臺集團發展的趨勢和后勁是十足的。不管是以往的多個公開場合，還是此次的經銷商大會，“行穩致遠”成為了李保芳在2018年講得最多的4個字。

　　關于“行穩致遠”，李保芳作出了進一步解釋，2019年，茅臺集團將秉持“能快則快，不留余地，不留退路”的基本思路，“跳起來摘桃子”，為了2019年的營收達到千億，茅臺集團將會堅定不移地努力。

　　李保芳對2018年茅臺集團營銷工作給出了充分肯定。他總結說：“過去的一年，茅臺集團在形勢一片大好而又紛繁復雜的市場背景下，沒有丟掉理性，始終保持清醒，把該穩的穩住了，能做的做足了，進一步夯實了茅臺集團持續穩定健康發展的基礎。”

　　李保芳認為，2018全年營銷工作最大的收獲，主要在四個方面：維護市場的總體穩定，文化建設成為最大亮點，市場服務有了重大轉變和新的發展動能正在加速聚合。

　　對于2019年的工作，李保芳表示，新一年的市場工作，要以實現穩定的市場關系、穩定的價格水平、穩定的經銷隊伍、穩定的消費群體為重心，唱響文化與服務兩大主題，抓住品質與品牌兩大要害，著力穩增長、促效益，推動茅臺集團行穩致遠。

經銷商宣誓

會場一角

　　守法合規 誠信經營 維護經銷商的合法權益和合理利益

　　“歡迎經銷商們回家，希望大家會議期間愉快舒心，并滿懷信心迎接新年的到來。因為你們關心的事，我會上全部會講到，而且講的這些東西都是高興的，沒有令人擔心和不高興的事。”李保芳的發言營造了輕松的氛圍，隨后，他提議“大家這兩天可以開心地喝幾杯”。

　　大家不僅是茅臺的朋友，也是茅臺的家人，更是茅臺面對復雜多變的市場環境，保持定力、砥礪前行的底氣，李保芳代表茅臺集團官方進行表態，再次明晰了經銷商與茅臺集團的關系。他代表領導班子和茅臺集團3萬多員工，向經銷商致以由衷的謝意和敬意。

　　茅臺集團營銷體制的理順和完善，是經銷商關注的焦點。談到這個話題，李保芳表示，茅臺集團自始至終都會在尋求更好發展的同時，把切實維護經銷商合法權益、充分兼顧經銷商合理利益當成大事，將其作為市場工作的出發點來考慮。過去是這樣，現在是這樣，將來也會是這樣。守法、合規、誠信經營的經銷商的合法權益、合理利益不會受到傷害。

　　李保芳希望廣大經銷商能真正了解實情，吃透精神。他表示，茅臺集團關于銷售工作的安排，對行業是開放的，對社會是開放的，對媒體也是開放的，同時，對經銷商是更加開放的。

　　穩定存量預期 做足增量效益 不再新增專賣店、特約經銷商和總經銷商

　　此次會議透露了一個重要信息就是，今后一段時期，茅臺集團將不再新增專賣店、特約經銷商、總經銷商。李保芳表示，希望經銷商們倍加珍惜手中的經銷權。因為經銷機會不是隨便能得的。關于穩定市場關系，李保芳表示，茅臺集團將穩定存量預期，做足增量效益。

2018年度貴州茅臺全國經銷商聯誼會會場

　　據介紹，2019年度，茅臺酒將按3.1萬噸左右的總量投放。茅臺集團將以2017年計劃量為基數和存量，堅持“不增不減”，和經銷商簽訂2019年經銷合同的總量為1.7萬噸左右。存量之外的增量部分，將以“優化市場布局，增強調控能力，促進效益增長”為原則，從面上和量上，擴大各省直銷，與大型商超和知名電商合作并投向國內重點城市機場、高鐵站的經銷點。

　　關于市場價格，李保芳已在多個場合強調不會動價。此次經銷商大會，他再次強調，茅臺要從講政治的高度，來看待價格問題。價格不能過度干預，也不能放松管理，應以理性對待、保持穩定為宜，這也是茅臺集團作為行業龍頭的特殊性所決定。

　　李保芳表示，稀缺不等于天價，價格不能成為“脫韁的野馬”。每一個人都要有政治敏銳性，特別是茅臺的管理層，更應該懂政治，有政治敏銳性。

經銷商進入會場

　　“只有消費者的價格認同，才是對我們最大的認可以及對茅臺最好的檢驗。”李保芳再次表示，2019年乃至更長時期內，茅臺酒、系列酒價格都會封頂一個時期，不會再調整，“至于茅臺酒消費群體的定位，要讓市場說了算，讓消費者說了算。”

　　從品質茅臺、品牌茅臺到文化茅臺 文化成為茅臺在新時代的顯著特質

　　此次經銷商大會，“文化茅臺”是一個熱詞。無論是會場外的文化展板，還是現場發到經銷商手上的《茅臺芳華》案例手冊，以及專家上臺分享，有關“文化茅臺”的探討與觀點，不斷釋放。

　　從品質茅臺，到品牌茅臺，再到文化茅臺—— 一條清晰的路徑正在顯現。

　　談到文化茅臺時，李保芳以《茅臺芳華》案例手冊為例，對營銷陣營在文化建設方面的嘗試表示肯定。他認為，《茅臺芳華》案例手冊做得很好，下一次可以繼續按這個方式去做。

　　2018年，既是茅臺服務提升年，又是文化建設年。茅臺經銷商聞訊而動，積極探索、不拘形式、持續創新，深入開展了一系列領域較為廣泛、內容較為豐富的活動，茅臺集團的文化建設邁出了極為重要的一步。

　　李保芳認為，發生在經銷商領域的變化說明，大家重文化、做文化的思想更加統一，主動性進一步增強，氛圍也日益濃厚起來。

　　“靠短缺制勝，非長久之計，茅臺一定不能有‘短缺依賴’。只有做文化、做服務，才有生命力、競爭力。”李保芳介紹說，不管國內市場還是國際市場，都要將文化建設與服務提升當成市場工作的重中之重來抓，以文化引領發展、以服務贏得市場。

　　李保芳表示，茅臺集團近來組織了專家專門研究“文化茅臺”，雖然還沒有完全研究透，但“文化茅臺”的建設要繼續，因此，茅臺集團2019年的工作安排，要把茅臺文化建設提上重要日程，并把茅臺文化建設做得更深入。他提出，“文化茅臺”的建設，要由外而內，再由內而外。要在傳承和弘揚的基礎上，充分借鑒先進理念，站在受眾的角度，堅持創新性發展、創造性轉化，進一步把文化做實、做精、做深，寫好故事、講好故事，不斷豐富和拓展茅臺的文化內涵，不斷豐滿和具象茅臺的文化印象，讓文化成為茅臺在新時代的特質。

　　保證供應 優化布局 春節前將投放普通茅臺酒約7500噸

　　2018年，社會上有關茅臺的熱議和評論增多。借此機會，李保芳逐一回應社會關切，并透露了很多廣受關注的信息。

　　首先是大家關心的買酒問題。為更好支持貴州省內經濟發展，可適當傾斜安排，加大在遵義市、仁懷市、茅臺公司本部的直銷。其中，茅臺國際大酒店、國酒文化城和仁懷中樞的直銷點，要盡量保證供應，防止“開門營業沒酒賣”。

　　李保芳表示，當前重點要做好元旦、春節旺季供應，在春節前向市場投放普通茅臺酒7500噸左右。另外，豬年生肖酒已于2018年12月21日正式發布，元旦節后集中投放市場，確保春節前投放量達到30%左右。另外，茅臺2019年將要取消身份證登記、電話登記才能買酒的措施，也不拒收現金，不再搞任何形式的促銷活動。

　　2018年國慶節之后，茅臺價格出現小幅回落。對此，李保芳表示，茅臺是高度市場化的產品，價格起伏是正常的。只要沒有大起大落，就屬正常現象，不宜稍往下走，就用“下滑”來定性。在談到茅臺股價和茅臺酒價格時，李保芳表示，大多數股民看重的是茅臺的持續發展能力，而不是短時間內產品價格的高低。不管速度快慢，只要持續往上走，不出現負增長，就是信心。因此，股價和價格有關系，但也不完全相關。茅臺集團作為上市公司，有責任強化對資本市場理性的“價值投資”探析與倡導，今后將通過成立股市研究工作小組，聘請業內高手，結合“茅臺智庫”一起來做。

　　最后，李保芳向分管銷售工作的管理人員提出要求，要以開放的態度、真誠的服務、虛心的交流、有效的協調，與全體經銷商打交道，共同努力把工作做好。（中國食品網轉載發布）